La hora socio de los mejores despachos de Nueva York ya supera los 3.500 USD. Y aun así, el 89% de los directores jurídicos ya no considera que los despachos sean una solución totalmente eficaz.
El jueves pasado, en el desayuno de Global LegalTech Hub en Madrid, la conversación giró precisamente alrededor de esa contradicción y de algo que la IA ha hecho visible: durante años hemos vendido un paquete indiferenciado, y el cliente ya no compra el paquete. Compra una de sus tres partes.
Cuando una empresa contrata un despacho, en realidad compra tres cosas distintas, aunque la factura las presente como una sola: músculo, que es capacidad operativa que no tiene internamente; expertise, conocimiento técnico que no existe dentro de la casa; y el sello, la validación del socio senior ante el consejo, la póliza frente a una decisión que puede salir mal.
La IA ya sustituyó la primera. Compite seriamente con la segunda. Solo deja intacta la tercera.
El problema no es que la IA avance. Es que nuestro modelo de facturación nunca distinguió entre las tres. Cobramos 15 horas como si valieran lo mismo, cuando el cliente solo paga el doble por la única que de verdad le protege: la del criterio del socio. Las otras 14 ya las hace él mismo, con un primer filtro de IA. De ahí la pregunta que hoy aparece cada vez con más naturalidad en la negociación: ¿dónde está el descuento por usar IA?
No es intuición. Un GC de una multinacional industrial alemana me lo dijo así: no va a seguir pagando horas de junior. El GC de una compañía global de software fue más lejos: su empresa va a tener en breve su propia IA, diseñada para competir con los despachos tradicionales. Y un tercero, de una multinacional de consumo, lo tiene como objetivo formal: todo asunto por encima de 10.000 euros pasa por tendering, con alta involucración del socio y precio bajo exigido por contrato.
La revolución que estamos viviendo no tiene precedentes.
Un despacho que sigue monetizando las 14 horas que el cliente ya no quiere pagar acumula un problema de ingresos con retardo: primero erosiona el margen, después aparece en la cuenta de resultados. Y cuando aparece, decide cómo corregirlo el panel de proveedores del cliente, no el despacho.
El modelo va a cambiar con o sin el despacho. Lo único que sigue abierto es quién escribe las reglas: la firma, con tiempo para decidirlo, o el próximo tendering, sin avisar.
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