En dos semanas, parte importante del mercado legal latinoamericano se reunirá en Punta del Este para la conferencia de M&A de la International Bar Association. El evento ya está sold out. Entre 200 y 400 abogados —principalmente socios de firmas internacionales y latinoamericanas que trabajan en M&A, private equity, financiamiento y transacciones cross-border— coincidirán durante tres días en un mismo lugar.

Antes de viajar, muchos socios se hacen la misma pregunta: ¿realmente sirve?

Porque no es barato. Entre inscripción, vuelos y hotel, asistir puede costar fácilmente entre USD 4.000 y 6.000 por persona.

La respuesta corta es: sí, sirve. La respuesta completa es un poco menos cómoda: solo sirve si se va con estrategia.

El error que se repite

La mayoría de las firmas aborda estos eventos con una lógica muy simple:

evento → networking → referrals.

Mandan uno o dos socios, asisten a paneles, saludan colegas, publican una foto en LinkedIn.

Y en muchos casos, el retorno no es proporcional a la inversión.

No porque el evento no sirva. Sino porque faltó diseño previo.

Esto ocurre porque se entiende la IBA como un evento académico o social.

En realidad funciona como algo distinto: una infraestructura de relaciones profesionales.

Y las infraestructuras no se aprovechan apareciendo. Se aprovechan diseñando cómo usarlas.

Cómo se genera realmente el trabajo internacional

Gran parte del trabajo cross-border en Latinoamérica sigue una estructura bastante estable.

Un cliente internacional contrata a una firma global —Londres, Nueva York— y cuando la transacción involucra otras jurisdicciones, esa firma necesita counsel local confiable.

Ahí aparece el referral.

Pero ese referral no nace en un cocktail.

Nace en algo mucho más lento y estructural: relaciones profesionales repetidas en el tiempo, confianza acumulada, exposición sostenida.

Las firmas latinoamericanas que dominan ese circuito —las que aparecen sistemáticamente en los grandes deals cross-border— comparten tres características:

• especialización clara de práctica
• presencia constante en redes internacionales
• relaciones cultivadas durante años con firmas globales.

No van a la IBA a "ver qué sale". Van con un mapa.

Un concepto que casi no se usa en firmas legales (y debería)

Muchas firmas ya preparan reuniones antes de un evento como este. Algunas lo hacen muy bien. Pero pocas lo hacen con un sistema detrás.

En marketing B2B avanzado existe un modelo llamado Account-Based Marketing (ABM), y la lógica es inversa al networking tradicional: en vez de ir amplio, vas quirúrgico. Identificas las cuentas específicas que te interesan —empresas, firmas, personas— y construyes una estrategia para llegar a cada una.

Aplicado a la IBA, la diferencia es enorme.

Sin ABM: "Voy a Punta del Este a hacer networking."

Con ABM: "Identificamos 15 firmas internacionales que originan trabajo en nuestra práctica. Sabemos qué socios controlan esos referrals. Tres de ellos estarán en Punta del Este. Tenemos reuniones agendadas con dos, y un plan para generar contacto con el tercero durante el panel del martes."

El primero es un viaje. El segundo es una estrategia de desarrollo de negocio.

Reuniones agendadas antes de llegar, narrativa clara de práctica, seguimiento estructurado después.

Desarrollo de negocio con arquitectura, no improvisación con tarjetas de contacto.

Una brecha que vale la pena mirar

Si uno mira el circuito internacional de M&A en Latinoamérica, hay firmas brasileñas y argentinas que llevan décadas construyendo presencia en estas redes.

Participan en comités, lideran paneles, publican, y mantienen relaciones institucionalizadas con firmas globales.

En otros mercados de la región —técnicamente muy sólidos, con reputación local fuerte— la estrategia internacional suele ser más limitada.

No es un problema de calidad jurídica. Es un problema de desarrollo de negocio internacional.

Y la diferencia entre una cosa y la otra es enorme en términos de deal flow.

Todavía estamos a tiempo

Quedan dos semanas para Punta del Este.

Todavía es posible definir:

qué firmas queremos conocer, qué relaciones queremos construir, qué narrativa queremos instalar.

Ir "por ir" es caro. Ir con estrategia es otra cosa.

Porque en el mercado legal internacional, el trabajo no aparece por casualidad.

Se diseña.