Dice Kotler ( gurú del marketing) que una de las estrategias para las empresas de éxito del s. XXI es la estrategia low cost, estrategia que ha funcionado perfectamente en las aerolíneas y que se ha prodigado en multitud de sectores y sinfín de comercios. Parece que se esté creando un abismo entre lo que es low y lo que son productos de lujo, tendiendo a desaparecer los modelos de posicionamiento intermedios. Pero yo me pregunto si esta estrategia low puede funcionar en un sector como el nuestro.

No debemos olvidar que el precio es un criterio de compra estratégico y que un posicionamiento de una marca por precio sería correcto ya que el cliente lo valora enormemente como atributo de compra. Pero no hay que entender que este tipo de posicionamiento por precio quiere decir que seamos los más baratos del mercado, si no que puede ser entendido como la  mejor calidad / precio. Para mi ese mensaje es el correcto que deben transmitir las marcas en este momento.

Pero, ¿qué significa una estrategia low? Pues significa que nos dirigimos a un determinado segmento al  que no le importa renunciar a parte del servicio ampliado si paga precios extremadamente baratos, es decir, se compra el servicio básico sin más floritura, sin montaje, sin que se lo lleven a casa, sin que le incluyan la maleta, ni la comida...

En el sector legal hemos asistido al florecimiento de muchos despachos low, en áreas impensables como el derecho de familia, como en la propia contratación o incluso en el ámbito procesal. Que los despachos low tienen su público, es innegable. Pero, ¿hasta qué punto el servicio básico legal a peso no incurre en un riesgo para el propio cliente?. Bien es cierto que la información hoy en día es gratis y la puedes encontrar en la red, pero ¿la profesión de abogado como tal es incompatible con un servicio low?.

Y lo que quiero transmitir es que low en el sector legal puede ser engañoso, porque la abogacía requiere de estudio y tiempo. El abogado lo que vende es algo mucho más profundo que información, es criterio legal. Entendería que una estrategia de este tipo puede ir acompañada de un recorte del asesoramiento, de trocear las partes y prestar y entrar sólo en una primera recomendación. Porque aunque despojásemos a las firma de sus costes fijos, edificios, salas de reunión, decoración... o que no sirviesemos café ni agua, el servicio no debería ser low, en ningún caso, sólo el precio, si fuera posible.

Para que una estrategia de este tipo  tuviese éxito  con un cierto nivel de calidad de servicio, se debería ser extremadamente creativo en el formato, por ejemplo podría crearse una  base de datos donde los propios clientes buscasen información, tipo self service , podrían introducirse nuevos conceptos como tiendas de servicios jurídicos, incluso con un asesor-vendedor  que revisase los temas self service in situ, o bien nuevos modelos que combinasen otros servicios con el jurídico (seguros, psicólogos, ingenieros...) Algo parecido al modelo Axiom ( pero yo no creo que sea low).

Creo que la abogacía, a pesar de que pueda ser más o menos barata, no  encaja con este concepto, me cuesta encontrar un formato que pueda entender alineado a este tipo de estrategia, que sea bueno de verdad.

Por Eugenia Navarro
Fuente: Blog Fuera de la Ley - Expansión.com