Por Juan Manuel Compte Cansado de que otros luzcan la medalla que usted ganó? ¿Harto de que le revoleen un palo de golf, después de hacer 400 kilómetros para conseguir la firma que algún senior partner olvidó? ¿O de subsidiar con su esfuerzo la jornada laboral de otros, basada en almuerzos, cocktails y demás actividades sociales? ¿La búsqueda de mayor reconocimiento por sus servicios (“Show me the money”) o, simplemente, el mero afán de ver su apellido inscripto en la marquesina de la recepción? Algunas racionales, otras no tanto, suelen ser éstas las motivaciones más frecuentes entre quienes deciden pegar un portazo y lanzarse a la aventura del estudio propio. Sin embargo, hay una serie de tips a tener en cuenta para que sean laureles –y no puñales– los que uno encuentre en la otra vera del Rubicón. Además de abogado, ahora, es empresario Si trabajó en un estudio, en relación de dependencia, ahora deberá jugar bajo otras reglas. “Queríamos aprovechar nuestra veta entrepeneur. Veíamos quiénes son las segundas líneas actuales de los grandes y nos sentíamos en condiciones de competir”, cuenta un par de audaces, quienes, a pesar de su juventud –promedian los 30–, decidieron abandonar una de las estructuras más reputadas –y absorbentes– de la City. La voluntad es condición necesaria pero no suficiente para dar tamaño paso. Uno de los más exitosos vanguardistas en eso de quemar antiguas naves para capitanear el propio rumbo aconseja elaborar un business plan. ¿Qué analizar? “Uno: la viabilidad del proyecto en el contexto del mercado y la macro del país. Dos: la conformación de un grupo de socios con cualidades humanas, seriedad, honestidad, capacidades técnicas, clientes fidelizados y capacidad para generar nuevos. Tres: hacer target de asociados y secretarias, con los que idealmente se quiera trabajar y evaluar, en forma realista, qué posibilidades hay que estén dispuestos a seguirte cuando los invites a sumarse al nuevo proyecto. Cuatro: evaluación de los clientes que, razonablemente, se piensa que te seguirán. Cinco: el mensaje que vas a dar al mercado sobre la separación y las características diferenciales del venture, respecto del estudio desde donde partís. Seis: pisos de facturación razonablemente obtenibles versus costos del nuevo proyecto”, enumera, desde su amplia oficina, con espectacular panorámica al River Plate. La lealtad tiene precio... de oferta “Me voy con vos”, respondió el cliente –una multinacional– cuando el lawyer le comentó que abandonaba el estudio del que era socio gerente. “No te podés tirar a la pileta si está vacía”, resume el ahora escindido, cuyo apellido era sinónimo de su ex-bufet, pese a no haber sido name partner. Por supuesto, llenarla no es tan fácil como abrir una canilla. “Hay que mantener un contacto muy intenso, que sigue a un cara a cara inicial, donde se les debe transmitir a los clientes un mensaje claro sobre tus motivos para abrir una nueva firma y por qué creés que lograrán un mayor índice de satisfacción siguiéndote (tienen que ver claramente las ventajas, desde la prestación de servicios y la ecuación calidad/tarifa). Al mismo tiempo, es malo ponerles presión o generar conflictos para que contraten a tu nueva firma”, recomienda un transactor en cuya cartera ostenta una envidiada nómina de fondos y bancos de inversión. “Si el team es bueno, hace delivery y el mensaje es claro, los clientes te van a seguir”, cierra el profesional. “Siempre hay canibalización de clientes entre escindidos y sus ex empleadores”, sentencia uno de los principales socios de uno de los mayores estudios de la City, quien toca madera porque su firma, hasta ahora, no se desgajó. La lealtad de las empresas tiene su precio. Y en este caso, de oferta. “Hay que analizar con qué clientes se cuenta y qué abonos cobrarles, para asegurar un ingreso que cubra los costos mensuales”, recomienda otro refundado business lawyer. “Muchos abogados no hablan del abono como un concepto bueno, pero cuando te estrenás en el rol de empresario, con tres o cuatro abonos, asegurás la cobertura de los gastos fijos”, subraya. En tal sentido, al cliente de la primera hora se le ofrece una ‘prima’: facturarle 20 a 30 por ciento menos que lo que se le cobraría a los aún por venir. En cifras por un abono de 70/80 horas mensuales, fraccionar los 60 minutos en $ 120/$150, contra el piso de $ 200 que normalmente se cobraría. Ser y parecer “El cliente busca al abogado. Pero también hay que ofrecerle estructura”, asegura otro profesional. En tal sentido, la primera batalla a ganar es la territorial. “El estudio debe estar en una zona acorde con la imagen, el prestigio y ubicación de los potenciales clientes; el tipo de práctica a prestar; y el perfil estético que calce con el tipo de práctica”, agrega otro, quien, por su perfil financiero, concentró su búsqueda en el corazón de la City. “La zona ideal es el corredor Catalinas y Puerto Madero, de cualquiera de los dos lados de los diques. Pero si el estudio tendrá un perfil contencioso, también podrá estar en los edificios modernos que hay sobre la 9 de Julio, con cercanía a Tribunales”, agrega. Según L.J. Ramos Brokers Inmobiliarios, el valor de metro cuadrado (m2) de una oficina clase A en Capital Federal cotiza US$ 25/30, y US$ 30/37 en el caso de una AAA. Con índices de vacancias inferiores al 10 por ciento –para Cushman & Wakefield es del 3 por ciento y estima que sólo avanzará a 5 por ciento en 2011–, conseguir una baldosa en la zona más hot de la City –Catalinas, Puerto Madero y Plaza Roma concentran el 76 por ciento de la oferta de Capital– es misión de altísimo riesgo. “Hay estudios que trabajan sólo para pagar el alquiler”, grafica un conocedor a fondo de los números. En el Rulero, por caso, a los US$ 25 que cuesta el m2, hay que calcular un 60 por ciento adicional, en concepto de expensas. “No quise poner el carro delante del caballo”, alega otro escindido, quien descubrió su lugar en la City en la frontera con Tribunales (Microcentro, entre Córdoba, Maipú, Avenida de Mayo y 9 de Julio), zona en la que el m2 ronda los US$ 15. Además de la evidente –la económica–, tuvo una razón estratégica. “A partir de ahí, cualquier mudanza puede ser vista como un progreso. En cambio, si hubiese arrancado por Puerto Madero, con sólo irme a la Avenida Madero, el mercado lo habría visto como un fracaso”, explica. Maquiavelo’s word: ser y parecer. Pese a que, se dice, 100 m2 son suficientes, mejor no intentar ganar espacio donde no lo hay. “Aunque la oficina sea chica, hay que respetar los ‘espacios naturales’ del inmueble. Robarle metros a la recepción, o un artificio similar, afecta en términos de imagen. El cliente lo percibe como falta de calidad”, el argumento. Siempre serán necesarias dos salas de reuniones. “Usualmente, uno va a ver al cliente.   Fuente: www.apertura.com