Los abogados, ¿saben negociar?
Por Carlos F. Murro
Titular de Negociemos! consultoría y capacitación

Los abogados litigantes, quieran o no,  negocian todo el tiempo. En diversas circunstancias y con protagonistas muy disimiles entre sí. Veamos unos pocos ejemplos:

 

• Con nuestros clientes: por los alcances y calidad del servicio profesional, por los honorarios, por plazos, por estrategias y tácticas a ser utilizadas.

 

• Con la contraparte, para sondear puntos de acuerdo, para evitar que el conflicto se nos vaya de las manos, para lograr avances en las causas judiciales y, llegado el caso, para que abone los honorarios.

 

• Con funcionarios judiciales para que nos resuelvan o agilicen trámites, para poder convencerlos de nuestros argumentos, para que hagan lugar a alguna petición, etc.

 

• Dentro de la empresa o con la comunidad de negocios: También los abogados internos de empresas o entidades estatales o aquellos que se dedican a asesoramiento de sociedades son llamados a negociar como condición de su quehacer profesional. Hasta a veces negocian los propios negocios de las compañías!
Pero ocurre que la mayoría de nosotros, los abogados, no hemos recibido capacitación formal en negociación profesional como modo de resolución de conflictos. Más, hasta finales de los años 90, los abogados salíamos de las distintas universidades argentinas solamente preparados para el litigio, ni siquiera teníamos claro que era una Mediación! Por tal razón, cualquier instancia de negociación la veíamos como un obstáculo, había que saltearla lo más rápido posible para ir a nuestro hábitat: los tribunales. Pero la compleja realidad de los estrados judiciales no es, ni por cerca, el lugar dónde nuestros clientes se sentirán cómodos y contenidos.

 

Justamente, porque en la relación con el cliente radica uno de los puntos medulares de nuestro éxito profesional, creo oportuno repasar algunos  simples consejos que, sin pretender abarcar la mayor parte del sofisticado camino del servicio profesional que prestamos, pueden ayudarnos a comprender que negociar más y mejor nos puede hacer ganar tiempo y dinero. Y ni hablar de los beneficios que recibirán nuestros clientes en lo que hace a su calidad de vida y economía personal, partiendo del  hecho de que evitarán transitar los Juzgados para obtener, casi siempre, menos de lo que esperaban.

 

La compleja relación con el cliente: Por supuesto que no en todos los casos, pero escucho quejas de los abogados respecto de sus clientes. Como no podemos prescindir de ellos, es conveniente dar un prematuro marco a la calidad al tipo de relación que pretendemos mantener con ellos mientras dure nuestra actuación profesional:

 

• Evite exceso de confianza y brindar promesas que no se sienta seguro de poder cumplir. Tenga en cuenta que muchos aspectos de nuestro servicio no depende enteramente de nosotros, sino de la Justicia, de la contraparte y de terceros. Y, recuerde también, que no cumplir con la palabra, más allá de la falta de ética, nos quita credibilidad. El que no tiene credibilidad no tiene autoridad y el que no tiene autoridad no tiene poder para negociar. Quedar debilitados frente a nuestros clientes puede significar un muy mal trago sobre todo cuando tengamos que transitar por los difíciles momentos de los contrapuntos judiciales, tardanzas varias, conflictividad creciente con la contraparte y el pago de honorarios de nuestros honorarios.

 

• A no ser que se sienta seguro del buen criterio de su cliente, no le haga de amigo: Y no se trata de que usted deba imponer distancias o un trato poco amable. Significa que  compartir eventos sociales o personales puede darle a su cliente la sensación de que usted es más su confidente, sicólogo, compañero  o un pariente que le debe favores que su abogado. Un vínculo en éstos términos le quitará poder de negociación y será pródigo en producir momentos incómodos o malos entendidos.

 

• La discusión por el dinero: sepa que, cada vez que negocie duramente con su cliente por dinero, estará dañando su relación con él. En la medida que lo presione por cuestiones de honorarios (sean peticiones razonables o no) es la relación la que estará sufriendo. Entonces usted, en estos casos, deberá hacer un cálculo de costo/beneficio y tener en claro qué desea para el futuro de su vínculo con su cliente, o sea más alta la factura/menos relación o, factura razonable/más relación. A veces no ganar tanto en el presente o no ser áspero en el tratamiento de las cuestiones de honorarios significa apostar por tiempos mejores. Y recuerde algo: siempre es mejor negociar estas cosas cuando la relación se encuentra fresca, sin desgaste con la confianza mutua trabajando a pleno.

 

• La emocionalidad desbordada quita poder al abogado. Me refiero a cuestiones de familia o cuando existe un alto encono personal de su cliente contra la contraparte. La conflictividad de estos temas muchas veces confunde al cliente que considera al juicio como el escenario ideal para tomar venganza o agredir emocionalmente a quien considera su enemigo íntimo. Por tal razón querrá utilizarlo a usted como una simple herramienta de agresión y no como un profesional que deberá velar por sus intereses y solucionar el problema. Desafortunadamente muchas veces caemos en la trampa y sobreactuamos el conflicto, convirtiendo cada encuentro con la contraparte o cada escrito que presentamos en una oportunidad para mostrarle a nuestro cliente cuanto  ¨odiamos¨ al ¨adversario¨. En verdad estaremos desestimando excelentes escenarios para darle solución a las controversias mediante una salida negociada. Por ello siempre recomiendo preservarse de las escaladas emocionales y tratar de mantener un trato fluido y lo más amigable posible con la contraparte. Para los estudios más grandes no es mala idea tener un profesional abocado exclusivamente al litigio y otro que haga de puente con la contraparte y sea generador de instancias de negociación. Esto no significa dejar de atender los intereses de su cliente. Solamente no cerrar puertas ni clausurar puentes al tiempo de mantener abierta todas las opciones, incluso la de llegar a un acuerdo extrajudicial conversando, negociando y con un apretón de manos en vez de una sentencia judicial.

 

• Nunca desestime la Mediación: todavía existen abogados que tratan de sortear este excelente escenario para ir a su hábitat natural. Recuerdo que el abogado no es solo un litigante, si lo desea puede ser también ¨un solucionador de conflictos¨ en sentido amplio. Prepárese para la Mediación, trate de poner foco en los verdaderos intereses de su cliente, no sobreactúe el conflicto para asegurarse la simpatía de su cliente y trate bien a la contraparte y a la Mediadora. A su cliente preséntele con franqueza los espinosos laberintos de la solución judicial, esto es costos, tiempos eternos, conseguir testigos, pruebas documentales, visita a tribunales, audiencias, eventos imprevisibles y, eventualmente, perder el juicio. Recuérdele que la solución obtenida tal vez no sea la ideal pero lucirá mucho mejor si su cliente saca de su vida todo lo anteriormente descripto. Los clientes, en general, odian los Tribunales y tramitar juicios. Y, negociando, no renunciamos a nada. La opción del litigio siempre está.

 

 

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